呉服店に勤めていた時は、全国のデパートを回りながら、催事場などでお客様へ着物の販売をしていました。イベントの販促・広報も担当する仕事で面白かったのですが、場所が変わるだけで、ずっと同じようなルーティンワークでした。お客様へモノを販売することは好きだったのですが、年齢を重ねてもずっとこの状態が続くことに、だんだんと不安を覚えていって。手に職をつけたい思いもあり、心機一転、プログラマーへと転職しました。転職後は技術も身につき、仕事も軌道に乗りましたが、今度はお客様とは一切ふれあわない仕事で、ずっと自分の仕事を黙々とこなすだけ。3年ほど続けましたが、やはり私はお客様とふれあう仕事がしたい、と改めて思うようになり、もう一度モノを売る仕事に就こうと再び転職を決意しました。

二度目の転職活動に悔いを残さないよう、何を売るかを真剣に考え抜いた結果、注目したのは家でした。それは着物とも、車とも違う、何度もやり直すことができない、一生に一度の大きな買い物です。だから私にとって住宅営業は、決意を持ったお客様と相対する営業職の頂点のような存在、憧れも感じていました。ただ、業界未経験だし、営業経験もほとんどない。そんな私が住宅営業を始めるには、明確なセールスポイントが必要だと考えていました。いくつかのハウスメーカーを検討する中、メーカーによってはセールスポイントがはっきりしない会社もありました。でも、一条はホームページを見るだけで、明確な強みを持っていることがわかりました。免震、太陽光、床暖房、構造、設備…本当に数え切れないほどです。だから、自信を持ってお客様に一条の家をおすすめしている自分が自然とイメージできた。そんなハウスメーカーは一条だけでした。採用の通知をいただけた時は、「憧れの仕事へ就職できる最後のチャンスだ」と思い、入社を決めました。

新入社員研修後は、くり返し接客のロールプレイングをしました。先輩方は何度も何度も、時には夜遅くまで付き合ってくれて、営業として接客できるようになりました。最初の壁だったのが、展示場での初回接客後、現場見学やご入居宅訪問といった、お客様との次のお約束がなかなか取れなかったこと。言い出すタイミングもわかりませんでしたし、言っても断られていました。そんな私を、先輩は影ながら見守ってくれて。接客後、お客様と会話をする場所やパンフレットを出すタイミング、性能をお伝えするための効果的なトークなどを、細かく指導してくださいました。おかげで少しずつお客様ともお約束を取れるようになりました。

それでも初契約までは時間が掛かりました。今思えば、契約を取ろうと焦ってばかりだった私からの一方的な営業が原因です。店長からも「売ろうというスタンスを捨てたら？」とアドバイスをいただくほど、お客様へ契約を迫るオーラのようなものが、当時の私にはあったんでしょうね（笑）。初契約のお客様は、ご自宅をお持ちのご夫婦で、急いで家を建てる必要もないというお客様でした。だから私もお二人の話を伺うアドバイザー的な気持ちになれて、肩の力が抜けた営業ができたんです。本当にいい出会いでした。ご契約の理由を伺うと、「加藤さんが気に入りました」とおっしゃってくださって…。私自身も落ち着いて営業できるようになりましたし、初契約で、ようやく住宅営業の入口に立つことができたと実感できました。

住宅販売は長期戦の営業です。やっぱり着物を売るのとは違います。「たまたま展示場を訪れた」というお客様の気持ちが、打ち合わせを重ねながら「一条の家が欲しい！」となる。その心の変化に、大きく関与できていることに、前職とは違ったやりがいを感じます。また、住宅ローンをはじめ、相続や税金、土地の確保といったお客様個別の悩みや課題を解決していくことでも信頼関係は築けますし、頼っていただけると、もっともっと知識を身につけたいという意欲も湧いてきます。そして何より、来場されたお客様と生まれたつながりが、契約、着工、お引き渡し、その後まで…ずっと続いていきます。それは入社前に想像した以上の深い絆。その一つひとつが私の大切な財産となるでしょうね。

私は一条に入社してから夢を持ちました。たとえば、100棟ぐらいの家をお引き渡しできたとすると、町の至る所に私の手掛けた家があるわけですよね。そんな町を、一棟一棟のお客様とのエピソードを思い出しながら、歩いてみたいんです（笑）。というのも、住宅営業はある意味、町を作る仕事だと私は考えています。自分の手掛けた一つひとつの家が、町並みを作っていくわけですからね。一条は北海道でどんどん拡大しています。その一条なら、100棟だって夢ではない、一条の町を歩くのだって夢ではない、私はそう思います。