社員を知る

社員インタビュー

自分の側に立った提案では、私の言葉は伝わらない。でも、親身にお客様の思いに寄り添えば、必ず結果につながる。森口 皓太  KOUTA MORIGUCHI(平成26年入社 関門営業所 営業課)

1年目から成果を出すも、2年目は伸び悩んだという森口が、3年目に出した答えは、お客様の家づくりに、親身になって寄り添う“奉仕の心”で貢献すること。今は言葉の端々にも自信があふれる森口に、入社までの経緯や仕事について聞いた。

一条工務店なら若手でもベテランと対等に。

アルバイトの経験から、就活では接客業や営業職を志望。合同企業説明会では業界を絞らず、さまざまな企業のブースを回りました。「あそこのブースは人だかりがすごいなぁ…」それまで名前も知らなかった一条工務店との出会いは、実はそんな理由でした。人事担当者が資本金や安定経営の理由といった会社の数字をアピールするところも多かったのですが、一条工務店は最前線で活躍している社員が「どんな家を建てているのか」を、まさに文字通りに“力説”。自信にあふれた社員の姿が、一条工務店の第一印象でした。

その後の単独会社説明会に参加した時は、2年目の営業社員とじっくりお話しさせていただきました。その時、自信を持って「2年目でも他社のベテラン営業には負けない」とおっしゃられていたのです。なぜ?と思う私に、値引きしない販売方針や販売棟数での賞与(ボーナス)評価など、一条工務店独自の営業スタンスを教えてくださいました。多くのハウスメーカーは売上金額や利益率などでボーナス評価をしています。売上や利益を上げるためには、ついお客様が必要としないオプション提案もしてしまうのが人間の性ですよね。提案の立ち位置が会社や営業側に寄ってしまう。でも、一条工務店は、商品や規模によって多少違いはあるものの、基本は販売棟数をベースに評価。売上金額は関係なく、お客様に不要なものを提案する理由がありません。値引きの駆け引きでご契約をいただくのも、決してお客様側に立った提案とは言えません。こうした先輩のお話からも、お聞きした言葉の端々からも自信が感じられ、入社を決断させるだけの説得力を持っていたのです。

“奉仕の心”があれば、結果は自然とついてくる。

入社後、1年目は先輩方の支えもあり、4組のご契約をいただくことができました。そして2年目、昨年よりご契約いただけるお客様を増やそうと頑張ったつもりでしたが、結果はプラス1組の5組のご契約。1年目は同期の営業の中でもトップを走っていましたが、2年目は同じ営業所の同期たちが私以上の成果を出していて…。正直、悔しかったです。でも、落ち込みそうになっていた当時の私の気持ちを前に向かせてくれたのは、「住宅営業は奉仕の心がすべてだ」というエリアマネージャーからのアドバイスでした。

省エネ・創エネ・高耐震など、1年目から一条工務店の家が誇る性能をお客様にお伝えすることだけに心を砕き、それで一定の成果は出すことはできました。でも、その私の営業スタイルに、エリアマネージャーは「それだけでは成果は伸ばせない。森口は奉仕の心を持っているか? 本当にお客様に役立つ情報を伝えることが、住宅営業の役割なんだから」とおっしゃったのです。その時、はっと気づきました。もしかして私は、お客様が求めていない情報ばかりを一方的に話してしまい、知らず知らずのうちに自分の側に立って提案していたのではないか…?

アドバイスをもらって以来、お客様の家づくりを第一に考えるスタンスに変えました。家づくりの進め方やモデルハウス見学時の注意点などをアドバイスするとともに、お客様の新居への思いや今の住まいへの不満に対して、一条工務店の家づくりを通して何をご提供できるのかをお伝えしています。さらに、「他のメーカーさんのモデルハウスも見てくださいね」とも。でも、そうして他社も含めて検討してくださったお客様が、「いろいろ見たけど、やっぱり一条工務店で家を建てたい」とおっしゃってくださいます。すごく自信になりますね。遠回りのように見えて、実はお客様の家づくり——“理想の家を本当に建てられるのかな?”という思いに寄り添えているように感じています。これがエリアマネージャーから教わった“奉仕の心”なのかもしれません。

自信を武器に、展示場や後輩を引っ張る存在に。

お客様にとっては家づくりの一つの通過点かもしれませんが、やっぱりお客様と信頼関係を築き、ご契約をいただけた時はうれしいです。これまでの努力が実った瞬間ですし、これからお客様と一緒に家づくりができる期待感で胸がいっぱいに。1・2年目は20代〜30代のお客様が多かったのですが、今は40代〜60代まで年齢層が広がりました。「今の家は冬が寒くて…」といったお客様のご要望一つひとつに、きちんと向き合えている成果だと思います。また、お引き渡し棟数が増え、これまでの経験や家づくりのエピソードも交えながらお客様と話せるように。提案力に磨きがかかったことも、年齢層が広がった理由かもしれません。

目標は常に年間10棟以上のご契約をいただける住宅営業になること。そして、会社説明会で出会った当時2年目の先輩は、4年目で店長となり、今も大変活躍されていますが、私も同じく4年目で店長になりたいですね。今年から新入社員の育成担当として指導にも当たっていますが、つい先日、その後輩が初契約をいただくことができました。指導や教育はお客様へのご提案とはまた違った難しさがあっただけに、自分のことみたいにうれしかったです。先輩方がいつも見せてくれたように、お客様はもちろん、後輩や一条工務店を目指す人たちにも、私の自信にみちあふれた姿を見せていきたいと思います。

人物相関図

私の所属する展示場には営業が7名おり、私はちょうど中堅に位置しています。チームでは盛り上げ役ですね。かわいい後輩たちのよきアドバイザーであるとともに、成果でも展示場を引っ張っていけるような存在になることを目指しています。同じ営業所内には成績優秀な同期も多く、よきライバルであり、仲間です。

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