シゴト日記。

シゴト日記。~イチジョウは、こんなシゴトでできている。~営業のシゴト

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営業部門/住宅営業

木造注文住宅の企画提案営業。住宅展示場でのご説明、現場案内、ご契約から、打ち合わせ、工事中のフォロー、そしてお引渡しまで、お客様の家づくりをトータルサポートする仕事です。

○月×日 朝いちばんにすること。

今日もいい天気。出社してまずすることは、展示場の掃除。今日は朝の掃除について、ちょっと書いてみようと思います。

ひょっとして学生のみんなは、掃除、お茶汲み、雑用などは、新入社員の仕事だと思っているかもしれないね。実はそれは間違いで、当社ではベテランでも売れている営業ほど展示場の掃除をきちんとしています。理由は展示場そのものが大切な商品だから。

でもそれだけではない。朝の掃除は意外とあなどれない。自分が説明しているシーンをイメージしながら、そのポイントとなる箇所、例えばクローゼットの収納棚とか、入念に掃除&整理しておく。そうすると、お客様をご案内するタイミングが来たとき、閉まっている扉を「こんなに収納力があるんですよ~」って自信持って開けられる、というわけ。掃除ひとつでも、工夫しながら行えば、それはクリエイティブなものです。

ピカピカに磨き上げられた展示場が、今日もお客様に感動を与えています。

○月×日 モデルハウスが最大の営業ツール。

先週は週末が三連休。多くのお客様といろんなお話ができたんだけど、その中で、今さらながら納得したことがあったので、今回ご紹介します。

それは「モデルハウスは特別仕様なのよね?」という、あるご夫婦の言葉がきっかけ。私が展示場内をご案内していると、「これは特別よね?」、「これはオプションでしょ?」と、いたるところで確認される。「いえ、当社のモデルハウスの仕様は、ほとんどが標準ですよ」と説明すると、かなりびっくりされたご様子。聞くと、うちに来る前に見学されたトコロでは、設備品や内装について「こんな感じにしたいな♪」と言うと、「実は・・・、これはオプションでして、若干追加費用がかかってしまいます(汗)」と説明され、「やっぱりモデルハウスのような家は夢の世界なのね」と、すごくがっかりした、というお話だった。

でも一条ではその認識は違う。多機能キッチンや御影石がカウンターに使われたバスルーム、大収納付きの広い洗面台、高級素材でつくられたドアや階段手摺などの内装材、外部にレンガやタイルをあしらった収納付き大型出窓、作り付けのクローゼット、高性能断熱樹脂サッシなどなど、数え切れないたくさんの設備・仕様が、実は標準設定されている。建物自体の大きさは別として、モデルハウスとそのまま同じ仕様で住宅を提供できるんだ。

これには理由がある。一条では住宅をつくるための建材や設備品のほとんどをオリジナル生産、そして標準化している。つまり、標準設定を決めることにより、原材料の一括仕入れや大量生産などが行え、流通・生産コストが抑えられる。そのぶん、材質や性能をアップさせることにコストをかけられる。だから一般的にオプションとされているハイグレードな仕様が、一条では標準で提供できる・・・というワケ。

このご夫婦との出会いで、今さらながら我が社を頼もしく感じた1日でした。

○月×日 営業の評価のしくみ。

今日は今期の締め日。営業にとっては最終成績が出る晴れの日だ!今日は、「営業の評価のしくみ」についてご紹介しようと思います。

当社の営業は「受注棟数」で評価されます。実はこれ、ちょっとめずらしいことで、一般的には「契約金額」で評価されることが多いんだ。

これにはもちろん理由がある。契約金額で評価されるとなると、もう少しで目標達成という営業はどんな行動に出ると思う?誰だって目標は達成したいし、評価もされたいよね。ひょっとしたら、不要なオプション品を提案して、少しでも契約金額を高くしようなんていう不届き者が現れるかも・・・。

でも、一条の評価は契約金額ではなく、家の注文を受けた数。だから、それぞれのお客様に必要なものしか提案しないし、まず、する動機がない(笑)。僕たちは、いつも純粋にお客様のことだけを考えてご提案ができるというわけ。

しかも、「ここの無駄なスペースを削ると少しお安くなりそうですよ」とか、「このオプション本当に必要ですか?もう一度よく考えてください」と、お客様以上に財布の紐が固い営業が多いこと(笑)。1棟あたりの契約金額を積み上げるより、たくさんのお客様に満足いただける方がずっといい。なぜなら、いつかお知り合いの方が家を検討されているときに、必ず「一条さんに相談してみたら?」ってご紹介してくれるから。

一条の営業は、「家の注文を受けた数=お客様の信頼の数」で評価される。それがまた、新たな出会いにつながって、どんどん広がっていくんだ。