営業が輝いて見えた。カッコいいと思った。
6年の設計キャリアを手放し、踏み出した営業の道。

住宅営業
2012年入社

臼井 悠二YUJI USUI

臼井 悠二
営業
設計からの異動
失敗
ダンス
努力

建築系学部出身の臼井は、入社後は設計へ配属。その後、自ら希望して、入社6年目に営業に異動になりました。どんなキャリアの転身だったのでしょう。

きっかけ「一条工務店で建てたい」。お客様をその想いに
駆り立てる営業の仕事の凄さを知った。

入社後、設計で6年の経験を積んだ臼井は営業へと異動願いを出しました。住宅業界では珍しい設計から営業への職種変更。なぜ臼井は営業の道へ進んだのでしょう。
「設計は、お客様と打ち合わせを重ねながら想いをカタチにしていく、クリエイティブで面白い仕事です。自分が設計した家が全国に100軒以上もある事実には達成感もありますし、嬉しさも感じます。では、なぜ営業かというと、“営業の仕事の凄さ”を知ったからです。設計がお客様と向き合う時は、既に『一条工務店で家を建てる』と決めている状態です。一方、営業が向き合うお客様の大半は『どこのハウスメーカーで建てるか決めていない』『一軒家を建てるかも分からない』お客様です。まだ、あらゆる選択肢を持っている状態からスタートして、『一条工務店で家を建てたい』と思わせるまで導いていく”営業の仕事”に、凄みを感じました。それからですね。営業で活躍したい、と思ったのは」。
臼井は6年間、営業の仕事を設計の目線から見てきました。
「設計としていろんな営業社員と仕事をしてきて思ったのは、営業によってお客様との距離感が違うのだな、ということ。できる営業は、お客様からとても信頼されているのがわかります。常に先回りして準備をして、お客様がすっかり安心して任せている感じがしますね。人としても凄いな、かっこいいな、と思いました」。
そうして営業として働き始めた臼井ですが、実際にお客様と接してみて、どうだったのでしょう。
「自分が感じた『できる営業』を真似ようと思っても、なかなか簡単なことではありません。自分には自分のスタイルがあるんだと思いました。私自身は、常に笑顔で、好印象を持ってもらえるよう努めています。話をしやすい、どんなことでも質問しやすい雰囲気づくりも心がけていますね。誰よりも丁寧に接し、プロとして信頼していただける営業でありたい。そう思いながら頑張っているところです」。
設計時代に目の当たりにしてきた、営業の“凄さ”。自らステップアップするために選んだ道へ、臼井は自分なりの方法で向かっているようです。

大切にしているもの接客が上手くできなかった。失敗もいっぱいした。でも、学び続けることをやめなかった。

今でこそ安定した成績を残している臼井ですが、営業1年目は苦労し、つまずくこともあったと言います。
「一条工務店の家は間違いなくよい家なので、それを的確に伝えて信頼関係を築けば契約は自ずとついてくる。そう自信を持って営業としての一歩を踏み出しました。が、現実は厳しく、9ヶ月間、契約ゼロでした。失敗もたくさんしました。例えばご予算のことは、家づくりへのご要望と合わせて初回の接客でお伺いするのがセオリー。ご提案が変わってきますからね。でも、最初の頃は、どうしてもお聞きすることができなかった。『まだ関係性が作れていないうちから、ご予算のような踏み込んだ質問をするのは失礼ではないか?』と躊躇してしまったんです。結局、前向きに考えていただける段階になってから、ようやくご予算の確認ができたのですが、結果的に一条で家を建てることは難しく、お客様をガッカリさせてしまったことがありました。本来なら、お金の話もできるほどの関係性を築くのが、初回接客のゴールなんですけどね。それ以降は、初回でお客様のご予算も把握するようにしています。お客様との距離感、話の内容やテンポが合っていなかった部分も少しずつ改善して、ようやく形になっていきました」。
半年以上をかけて接客を磨き続けたと言う臼井。そこには上司や同僚だけでなく、後輩からも貪欲に学ぶ姿勢がありました。
「上司の接客を見て自分と比較したり、頻繁にアドバイスをもらったりしていました。また、後輩にも、商談ではどんなツールを使っているか聞いたり、接客中にどう話しているかお子さんの相手をしながら聞いたりもしました。とにかく毎日コツコツ学び続けました。そうやって徐々にご契約をいただけるようになっていきました」。
まさに、継続は力なり。立ち止まらず、貪欲に学び続ければどんな壁でも超えていける、そんな臼井の強さが垣間見えたエピソードでした。

原点1歩を踏み出すキッカケはシンプルな憧れ。
大事なのは、その憧れに近づく努力。

臼井は自らを「夢中になるものにはのめり込むタイプ」と評し、高校時代の経験を話してくれました。
「高校の時にダンスに出会いました。文化祭で幼馴染がダンスをしているのを見て『かっこいなぁ』と思ったんです。当時、テレビでもダンスバトルの番組が放送されていたので、憧れを持つようになり、頼み込んで幼馴染にダンスを教えてもらうようになりました。ブレイクダンスでウインドミルという回転技があるのですが、それをマスターしたくて毎日3時間ぐらいは練習していましたね。傷だらけになりましたが1ヶ月ほどでそれっぽくできるようになったんです。ダンスの面白さにはまりましたね。大学でも続けて、小さな大会なら優勝できるほどになりました」。
臼井にとって何かを始める動機は「カッコいい」や「憧れ」といった単純なものかもしれません。ですが、そこから真似をし、必死に学び、吸収して、自分のものにする。そのパーソナリティは営業への転身にも通じるもののようです。
「負けず嫌いなんです。始めたのは遅くても、上手い人を追い抜いてやろうっていつも思います。それは営業でも同じですね」。
そう話す臼井に、次は何を目指すか聞いてみました。
「1つは年間10組以上のご契約をいただける実力をつけたいと思っています。もう1つは、後輩を育てつつ、みんなが営業を楽しめるように導くこと。そして、展示場全体で成績を向上させたいですね」。学び、前進し続ける臼井なら、必ずその目標に1歩ずつ近づいていくことでしょう。そして、臼井自身が、誰かの憧れになっていく日も近いのかもしれません。

About me...

大学のダンスサークルのイベントにて。「かっこいいな」から始めたダンスですが、真似て、盗んで、いつのまにか僕の方がのめり込んでいました。

新居の上棟の写真です。設計職として100棟のお客様の図面を引いてきた経験を生かして、「こんな家を建てたい」と思ったことはすべてやりました。完成が待ち遠しいです。

1枚板を専門的に扱っている家具屋さんがあって、すごくきれいなチェリーの無垢板を見つけてしまって。予算よりも高かったので悩みましたが、このタイプは珍しく、思い切って買ってしまいました。新居に迎えるのが楽しみです。

ひとこと

誰しも初めての就職活動で、正しい方法なんて分からなくて当然です。だからこそ、成功している人、自信を持って対応している人のスタイルを真似して、自分のモノにすればいいと思います。それは全然恥ずかしいことではありません。どうすれば上手くいくか分からなければ、素直に教えてもらう。その姿勢が大切だと思います。

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