1×1から見えてくるお仕事のリアルレポート
「住宅営業」と一口にいっても、その仕事内容や関わり方は会社それぞれ。家づくりの全工程に関わり、パートナーとしてお客様に寄り添う一条の住宅営業について、その仕事の本質をお伝えします。
千葉 章博AKIHIRO CHIBA
営業である自分を、信頼して選んでもらうことが第一歩
基本的な流れとしては、住宅展示場にお越しいただいて初回の商談を行います。その後、完成現場やすでにご入居されているお客様の家をご案内したり、一条の工場見学である「住まいの体験会」にご参加いただいたり。一条の家の性能を実感していただいた上で、お見積もりのご提示、プランのご提案というステップを踏みます。
この流れの中で私が特に大切にしているのが、初回商談です。ここで名前を覚えていただき、「千葉さんに出会えて良かった」と思っていただくことを強く意識しています。営業ではありますが、初対面の場でいきなり「買ってください」とは言いません。「今のお住まいでお客様が不満に思っていること」や「将来の家づくりで興味があること」を丁寧にお聞きします。お客様がまだ言葉にできていない“本音”を引き出しながら、一条で建てた場合に提供できる解決策をお話ししていきます。でも、それだけではなく、「今のお住まいでもできるメンテナンス方法」もご提案します。
どんな小さなことでもいいのですが、「この人、私たちのことを考えてくれているな」「信頼できそうだな」と思っていただくことが大切なんです。どんなに商品が良くても、営業である私のことを選んでいただけないとご契約にはつながりませんからね。だから「一条の千葉」を受け入れてもらうことが大切な第一歩です。
その後もさまざまなご案内をしますが、初回で信頼関係をしっかり築くことができれば、自然な流れでご契約までお話を進めることができます。だからご契約の際に、無理に口説き落としたりはしません。営業の仕事は「契約をいただく」ことがすべてではなく、それまでのプロセスがとても大事なんです。
お客様とコミュニケーションをとりながら家づくり全体をプロデュース
ご契約後は、お客様を交えた打ち合わせはもちろんのこと、見積もりの作成、資金計画やローン申し込みについて、外構業者やカーテン業者のご紹介、引っ越しに関するご案内など、営業が担う仕事は多岐に渡ります。
ご契約後の初回打ち合わせは、敷地調査後に始まるのですが、営業担当としてはとてもワクワクします。事前に設計担当にはお客様の想いやご要望を伝えておくのですが、どんな化学反応が生まれるかは実際に顔を合わせてみないとわかりません。お客様の頭にあるイメージが具体的なカタチになっていく瞬間に立ち会うのは、営業としても毎回楽しみなんです。
打ち合わせを重ね、お客様の納得いただけるプランが完成すると、具体的な工事に入り、家づくりのバトンは工事監督に移ります。ただし、お客様と直接連絡を取り合うのは基本的に営業の仕事です。「イメージ通りに進んでいるのかな？」「進捗はどうなのかな？」と、様々なことが気になってくるので、連絡をまめに取るようにしています。
今どんな状況なのかわかるだけでお客様は安心していただけますからね。一生に一度の大きなお買い物ですから、できる限り気持ちよく、ご満足いただけるように進行していきます。
仕事のお付き合いから、人対人の長く深いお付き合いへ
お引き渡し後、お客様からアンケートを通してお声をいただく機会があります。家づくり全体を通してご回答いただくもので、シャイで口数の少ないお客様もアンケートだと正直に書いてくださるので、私たちの成長を計る指標になります。
私がこれまでいただいたご回答の中で一番嬉しかったのは「千葉さんじゃなければ一条の家を建てなかった」という言葉でした。この時は初回商談から積み重ねてきた時間のことを思い出して、思わず感極まりましたね。「このお客様と出会えて、家づくりのサポートができて本当によかった」と心から思いました。
お客様との関係はお引き渡し後も続いていきます。まるで親戚のように親しくお付き合いをさせていただいたり、地元で一緒に食事をするような関係になったり、ゴルフなど趣味の時間を共にするようになったり。営業とお客様という会社を通した関係ではなく、人対人の、仕事を超えた一生のお付き合いになっていきます。
こういったお客様との関係は、初回商談の時の私に対する印象や、その後の接客の姿勢や考え方など、営業としてお客様と共に積み重ねてきた時間とその内容によって変わってくるのだと思います。また、お客様と過ごす時間は、私にとって学びの時間でもあります。人生の先輩でもある方々の言葉遣いや所作、態度、姿勢から本当にたくさんの気づきが得られ、自身の成長につながっていると感じます。だから住宅営業という仕事は、自分が「成長したい」と望めば、自分の姿勢次第でお客様からたくさんのことが学べますし、青天井でどこまでも成長していくことができる仕事だと思います。私も入社から14年経っていますが、まだまだ成長過程だと思いながら日々の家づくりに向き合っています。
月曜 10:00~展示場会議
金曜
12:00~Mくん、Kくん
アプローチテスト
土曜 15:00~Y様WEB商談
お客様にも、「自宅から簡単に参加できる」「子どもがいても周囲に気を使わなくてよいので助かる」、と大変ご好評をいただいています。
日曜 10:00~来場予約（展示場案内）
お客様の来場のきっかけや知りたいことを事前にご記入いただくため、 私たちスタッフも予め対応する担当を決めて、しっかり準備をした上でご案内しています。