西村勇人HAYATO NISHIMURA

入社から約10年。その間にさまざまな記録を塗り替え、輝かしい実績を誇る西村。結果を出すために重要な要素や、仕事に向き合う姿勢に迫りました。

大切にしていること一条の魅力を知る。そして、愛する。
それが、結果を出す秘訣なんだと思う。

一条工務店史上、最年少で100組のご契約達成。そして最年少で店長、課長補佐に就任。なぜ、西村はそのような圧倒的な結果を出すことができたのでしょうか。
「私の場合、お客様とお会いする経路は大きく2つあります。ひとつはご紹介です。ここ4〜5年、年間20組ほどのご契約をいただいているのですが、約半数は今までご建築いただいたお施主様からのご紹介です。そしてもうひとつは展示場へのご来場。どちらにおいても接客で強く意識しているのは、初めてお会いするお客様に、いかに一条のファンになってもらえるかです。私の場合は最初のアプローチで『実は私、一条で3軒の家を建てているんです』と切り出すんですよ。それだけで強烈な印象を与えられますし、お客様は『なんで？』と気になる。自分の家、親の家、妻の両親の家を一条で建てているからこそのファーストアプローチです。そこから『一条の家は長持ちする』『末長い安心を買える』といった一条の商品ならではの強みや、一条で家を建てる魅力を伝えていくんです。3軒も建てた理由は、一条の家が大切な人の『命を守る家』と思えるからです。この話をすると、必ずと言っていいほど共感してもらえます」。
自身のアプローチ手法もさることながら、根本には商品力があると西村は言います。
「私は一条の家の性能を心から誇っています。その性能をお客様に自信を持ってお伝えできているからご契約いただけているのだと思います。本当にいい家なんですよ。だから、自分も一条で建てようと思いましたし、お客様への説明にも説得力を与えられます。心底、一条が好きなんですよね。それに、私より上の世代の結果を出されている先輩方は、輪をかけて一条好きで。一緒に食事をしていても、飲み会の席でも最後は結局、一条の話になっていく。仕事を離れた時ぐらい違う話でも…と思うこともあるのですが（笑）。でもそんな方たちといると、長く活躍する秘訣って、どれだけ一条を愛せるかなんだって思いますね」。

きっかけ全く契約できなかった1年目。
挫折から這い上がれたのは、店長の存在でした。

さまざまな最年少記録を更新してきた西村ですが、入社直後から順風満帆だったわけではなく「1年目は挫折の年でした」と言います。
「どれだけ頑張ってもご契約をいただけなかったんです。正直、しんどかったですね。さらには、業績改善を目的とした特別研修を受けることにもなって…。まだご契約0組だったので、研修中に『入社した時は一番売るぞ、みたいな顔してたのに』と同期から言われ腹立たしかったですし、悔しかったですね。さすがに挫折を味わいました」。
西村は、コミュニケーション力やプレゼンテーション力が高く、学生時代には漫才コンテストの本選にも食い込むほどの笑いのセンスを持っています。度胸も話術もある西村が挫けそうになった時、支えとなったのが当時の直属の上司である店長でした。
「どうすれば結果を出せるのか分からず、営業スタイルや接客方法を変えるべきなのか、店長に相談したんです。返ってきたのは『やり方を変える必要はない。大丈夫だ、自分を信じてやり続けろ』という言葉。この一言には救われました。何より、店長に信じてもらえていることが嬉しかったんです。結果が出ないことでネガティブになり、自分の未来を悲観していた状況を変えてくれたんですよ。店長がいたからこそ今の自分がいると言えますし、頑張り続けられる。10年経った今も頭が上がらないですね」。
その後、西村の成績は徐々に好転していきましたが、店長は異動となり別の営業所へ。それでも親交は現在も続いていると言います。
「たまにですが、一緒に食事に行ける時は嬉しいですね。今、私の役職には同世代がいないので、ある種の孤独感を感じているのですが、店長はそれも理解してくれているんです。『西村くん今、立場的に大変だろうね』って気遣ってくれる。私が今置かれている状況や考えていることもほぼ当たっていて、やっぱりこの人には敵わないなと思います。感謝してもしきれません」。

これからの目標すべての人に、一条で家を建ててほしい。
だから、魅力を伝えきれるように工夫し続ける。

挫折を味わった後、破竹の勢いで成績を伸ばしてきた西村に、これからの目標を聞きました。
「最年少課長になること。そして最年少で200組ご契約をいただくことです。一条は間違いなくいい家をご提供しています。ただ、お会いするお客様すべてがご契約に至るわけではありません。どんなに成績がいい営業でも、成約率は1〜2割だと思います。10組接客しても、ご契約いただけるのは1〜2組程度で、残りの8〜9組のお客様はご契約に至らないんですよ。その時に、『なぜ選んでもらえなかったのか、自分の接客の何が悪かったのか、魅力の伝え方を変えれば契約していただけたか』、そうやって毎回振り返り、謙虚に反省し、改善点を模索することがとても重要だと思いますね。単純に接客数を増やすという考え方もありますが、ご契約に至らなかった理由を考えて『改善の余地がある』とプラスに捉えることができれば日々の過ごし方も変わるし、それによって成長速度は大きく変わってくるはずです。私は出会えたすべてのお客様に幸せになってほしいので、この姿勢を貫いています」。
一条愛をパワーにして突き進む。そんな西村は、一条の未来に欠かせない存在だと感じました。