宇都田 大成TAISEI UZUTA

営業2年目ながら9棟の契約を果たした宇都田は、結果を出すために努力を惜しまない。その原点は長年打ち込んできたバスケットボールにありました。
「小学校2年生の時からバスケットボールを始めて、3年生で初めて試合に出たんです。高学年に混じって試合に出たことで周りからは『３年生なのにすごいね！』と言われたんですが、初試合は苦い思い出です。緊張で、もらったパスさえキャッチできなくて。試合後、『試合に出してもらうのは、当たり前のことじゃない』と母親にすごく叱られました。『出たくても出られない仲間がいる』ということに気づかされ、ハッとしました。その日から、常に自主練する日々が始まりました」。
練習のない日も自主練を重ねていた宇都田は、その姿勢を中高でも貫いたと言います。
「高校はとにかく練習が厳しかったんです。終わったらもうクタクタなので、さらに自主練をする部員はほとんどいませんでした。それでも上手くなりたかったから、部活後に近くの体育館に行って自主練していました。朝も7時には部活に行ってましたね。自分では頑張ってると思っていました。でもある時先輩から『監督が何時に来ているか知ってるか』と聞かれて、答えられなかったんです。確かに、監督はいつも先に来て鍵を開けてくれていた。自分は頑張っている“つもり”になってるだけだったんだ、と思い、6時に行って監督と一緒に練習の準備をするようになりました。そこからですね、努力の基準が変わったのは」。
母親や先輩など周りからの言葉を受け止め、目標に向かって努力の基準を上げていく。それが、宇都田のスタイルとなりました。
「社会人になってからは早く契約をいただけるよう、家や接客に関する知識を懸命に学び、FP2級などの資格も早々に取得しました。住宅営業で一番優先度の高い宅建の資格は大学時代に取っていたので、お客様へ質の高い提案をするスキルを磨く時間に充てることができたんです。振り返って考えると、バスケの自主練と同じですね」。人より早く練習に行き、入念に準備をして事に臨む。一人前の住宅営業となるため、宇都田はあくなき努力を続けていました。

実際にお客様と接する場面では、どういうことを心がけているか聞きました。
「僕はまだ入社2年目ですが、お客様の前に出る際、『若いから多少失敗しても大丈夫』とは思っていません。お客様は若手の営業でも住宅のプロとして見ますし、頼りにされます。商談の場で、設計プランや資金計画、敷地調査など専門的な知識が必要な時に『最終的には宇都田さんにお任せします』と言われると、しっかり応えようと気が引き締まりますね」。
そして、プロとしてお客様から信頼を得るために行っている、具体的なアクションを宇都田はこう答えます。
「基本中の基本かもしれませんが、レンスポンスは早く、を心がけています。何かお問い合わせをいただいたら、1日お待たせすることは絶対にしません。自分が即答できない質問をされた場合は『調べてすぐに折り返します』とお返しし、専門部署に確認して返答します。早く正確にお答えするだけでも、お客様からの信頼度は上がります。逆に、曖昧な返事をしたりすると信頼を失ってしまいますね」。
さらに、宇都田はこうも言います。
「もし不安に思うことがあれば、事前に解消しておきます。たとえば『次回の商談で、資金計画について専門的なことを聞かれるかもしれないな』と思ったら、前日までに先輩にアドバイスをもらって回答を用意しておきます。これも努力の先取りの精神かもしれないですね。商談の前はいろいろな場面をシミュレーションして準備しておくように心がけています」。
返答の速さや、商談の事前準備。仕事をするうえで当たり前かもしれませんが、それを当たり前に行なってきたことが、2年目で9棟のご契約につながり、住宅のプロとしての土台となったのでしょう。

個人の成績だけではなく「在籍している展示場が成績日本一になること！」と今後の目標を語る宇都田。目標を達成するためには、一人ひとりが自分の役割を全うしながら一丸となることが大切だと言います。
「高校3年の時にキャプテンになってから、個人ではなく『チームで勝ちたい』と強く思うようになりました。それから、チームのみんなを練習後の自主練に誘うようになったんです」。
チーム力を上げ、優勝を目指していた宇都田たち。しかし、最後の公式戦では接戦の末、惜しくも敗れてしまったそうです。
「自主練を頑張っている仲間は大勢いましたが、全員ではなかった。『さすがに全員は無理だ』と端から諦めていたんですよ。だから最後の最後で一丸になれず、優勝に届かなかったのかな、と。キャプテンとして部員全員を巻き込めなかった、自分の責任だったと思っています」。
そう振り返る宇都田は、今、展示場の全員が本当に一丸になれていると言います。
「営業全員が成績を伸ばせるように、店長や先輩が若手に時間を使って、とにかく面倒を見てくれているんですよ。商談に同席してくれるだけでなく、契約前のお客様にご提案する図面の相談に乗ってくれたり、一緒に考えてくれたりもします。それも、イヤな顔一つせずに。先輩自身も契約数を伸ばしたい気持ちが、絶対にあると思うんです。それでも後輩に成功体験を積ませることを優先してくれるから、後輩もみんな結果で返したいという思いが強くなる。それで結果が出ると、展示場に活気があふれるんです。なんだか、部室みたいな感じですよ（笑）」。
先輩が下支えし、若手がそれに応え、展示場全体が盛り上がる。この良い流れが生まれたことで、宇都田が在籍している展示場は、今までで最高の契約棟数を記録したようです。この勢いを維持できれば、日本一になる日は、そう遠くないかもしれません。